Начиная с 2010 года количество «единорогов» — стартапов стоимостью в миллиард — каждый год утраивается. Мы запускаем обзор, в котором следим за самыми заметными проектами и пробуем предсказать их судьбу: это будет очередной «Uber для X» или настоящий шаг в будущее? В первом выпуске — четыре истории: голландская доставка продуктов, скрининг аутизма, автоматизация грузовых перевозок и локальная соцсеть с оплатой коммунальных услуг.
Зачем этот обзор
Рынок стартапов растет быстрее, чем успеваешь за ним следить, и большинство громких анонсов забывается за полгода. Нам интересно другое: разобрать логику проекта — что именно он делает иначе, чем предшественники, и почему это должно сработать. Поэтому в каждом выпуске мы берем несколько проектов и смотрим не на размер раунда, а на конструкцию бизнеса.
Стартап №1. Picnic: продукты с собственного склада
Голландский Picnic — это покупка продуктов и другого базового ассортимента супермаркетов.
Европейские стартапы редко становятся законодателями мод — обычно это либо клоны, либо обладатели каких-то очень узких ниш. Голландский Picnic старается быть исключением. Задача, которую он решает, — одна из самых базовых для любого человека, мимо нее не может пройти никто.
Среди онлайн-сервисов в мире есть два способа решить эту задачу, и оба, в общем, не стали глобально успешными.
Курьер из чужого магазина
Instacart и многочисленные клоны покупают товары в обычных магазинах и доносят до ваших дверей. Это относительно легко в организации: не нужно делать свои склады, не нужно управлять остатками. Но такой подход системно дорогой — кто-то должен оплатить все расходы магазина, а потом еще и доставку.
Собственный склад
«Утконос» и тысячи супермаркетов с собственными курьерскими службами. У них все по-настоящему: свои оптовые поставщики, свои распределительные центры, доставка едет к пользователю со своего склада без промежуточных прослоек.
В теории второй вариант должен быть дешевле или маржинальнее традиционного магазина, ведь на пути товара нет лишнего промежуточного звена. Но на практике справиться со всеми сложностями логистики и быть прибыльным в большом масштабе удалось, кажется, только английскому Ocado.
- Дешевая доставка. Чтобы модель с собственным складом была прибыльной и привлекательной для пользователя, доставка должна быть дешевой.
- Много пользователей. Чтобы доставка была дешевой, пользователей должно быть много — один грузовик везет много товаров, которые едут рядом.
- Много денег на маркетинг. Чтобы пользователей было много, нужно потратить много денег на рекламу.
До этого места в рассуждениях доходили все — и тут случались гигантские раунды, которых все равно не хватало.
Picnic же вместо огромных денег запустился на маленькой территории. Он и изначально голландский, а не китайский, но пошел не в Амстердам, а в Амерсфорт со 145 тысячами жителей. Там денег на рекламу хватило, пользователей стало много, грузовики с доставкой поехали идеальными маршрутами, ориентируясь на географию, а не на конкретные адреса, любой заказ стал им по пути — и экономика сошлась. Пользователям предлагают хорошие цены, бесплатную доставку на следующий день с окном в один час и минимальный чек в 25 евро — отличное предложение по сравнению с чем угодно, а Picnic при этом получает прибыль с каждого заказа.
Тестирование в Амерсфорте и нескольких городах меньшего масштаба заняло полтора года. После этого — на основе рабочей модели и умения выходить на новые территории — Picnic недавно поднял раунд на всю Голландию: 100 миллионов евро. Рекорд всех времен и народов.
В любом случае, если посмотреть на масштаб страны, число огромное: пересчитав по соотношению ВВП, для США получим два с половиной миллиарда в привычных по географии стартапах. Uber в итоге поднял больше, но на весь мир, а не на Голландию, и за восемь лет, а не за полтора.
Синхронные идеи
Кстати, синхронные идеи так же актуальны в наше время, как и во времена Ломоносова и Лавуазье, открывших один и тот же закон независимо друг от друга. Визуальная стилистика и цветовая гамма сайта Picnic удивительно перекликается с Maxi.az — разработанным нами проектом азербайджанского интернет-магазина. Такие разные народы и ментальности — и настолько похожее видение визуализации своих идей.
Стартап №2. Cognoa: скрининг детских психических заболеваний
Американский стартап Cognoa направлен на скрининг детских психических заболеваний, прежде всего — аутизма. Механика максимально простая.
- Анкета. Кто-то из родителей скачивает приложение и получает 15 вопросов.
- Анализ. Умные алгоритмы на больших данных анализируют ответы и выносят один из двух вердиктов: «здоров» или «немного тревожно».
- Видео. Во втором случае Cognoa просит загрузить видео ребенка в обычной обстановке — для дальнейшей диагностики уже с участием обычных живых врачей.
- Направление. А дальше, в худшем случае, может быть совет: к очному специалисту, и немедленно.
О точности и эффективности всего этого процесса судить сложно — FDA по крайней мере пока это приложение не сертифицировало. С другой стороны, если ложноотрицательные результаты выкручены в ноль, а ложноположительных не больше 50% — а это явно возможно, — то получается, что они успокаивают половину тревожных родителей. Не так уж и плохо за пять минут анкеты и видеосъемки.
Доступ к приложению продают через HR-отделы крупных компаний для их сотрудников — отдельный человек купить его не может при всем желании. За три года жизни стартап протестировал около трехсот тысяч детей. Инвестиций поднял одиннадцать с половиной миллионов долларов и хочет на эти деньги все-таки пройти FDA.
Стартап №3. Turvo: единый софт для всех, кто возит грузы
Такси — услуга простая и стандартизированная. Пользуясь этой простотой, Uber и подобные ему сервисы сделали в ней несколько разных прорывов, и совершенно разные проекты могут называть себя «Uber для X».
- Маркетплейс прямых исполнителей без компаний-прослоек — «Uber для X».
- Мобильное приложение с одной кнопкой вместо сложного заказа — «Uber для X».
- Использование нелегалов в лицензированной деятельности — тоже «Uber для X».
Turvo себя так не называет, но он — еще одна вариация «Uber для коммерческих перевозок». Его идея — автоматизация всех, кто связан с перевозками, на едином софте, чтобы данные между заказчиками и исполнителями передавались автоматически, а не электронной почтой, да еще и чтобы все общались в чате на единой платформе. Прелесть нынешних такси-приложений как раз и в том, что водитель и пассажир пользуются одним софтом: он там кнопку нажал — у меня здесь деньги сразу списались.
В идеальном мире Turvo их софт должен быть установлен у всех участников цепочки перевозки — от водителя грузовика до менеджера по логистике в компании-заказчике. В итоге тот будет видеть онлайн, где именно его груз, а водитель при необходимости уточнит что-то сразу у нужного человека, минуя пяток промежуточных звеньев. Работа у всех пойдет быстрее, денег все заработают больше, ну и автоматизаторам их доля достанется — за свой софт они берут действительно процент от стоимости, а не фиксированную подписку.
Продвигается Turvo сверху вниз, через заказчиков: им объясняют, как все будет удобно, а те уже подсаживают на систему своих подрядчиков по цепочке, чтобы действительно стало удобно. Нынешнее распространение сервиса очень слабое, буквально несколько компаний, но и денег на продвижение пока почти не тратили — первый серьезный раунд инвестиций, 25 миллионов долларов, получили пару месяцев назад.
Стартап №4. NeighBro: локальная соцсеть с оплатой коммуналки
Во всех странах мира владельцы квартир платят огромные деньги за коммунальные услуги — и немало стартаперов не против получать с этих платежей свою комиссию. Один из таких проектов — NeighBro, израильское приложение с русскоязычными основателями.
Стартап пока ранний: денег не поднимал, сейчас ищет seed, пользователей совсем мало, выручка почти тестовая. О больших успехах пришлось бы говорить в будущем времени, поэтому пока — об идеях и гипотезах.
Приманка, на которую планируют привлекать пользователей, — локальная социальная сеть: опросы, новости, простое общение, по сути — красивая замена чату в мессенджере для жильцов дома. Ну а где-то рядом с чтением ленты — кнопка для оплаты ежемесячного счета: комиссия меньше процента, почему бы и не заплатить в удобном месте? Пока через NeighBro проходит только оплата «за обслуживание» — это маленькая часть всего ЖКХ, но планируют добавить и свет, и воду, и налог, на которые в Израиле приходится основная сумма.
Канал рассказа жильцам об их потенциальном счастье — «ваад байти», израильский аналог председателей объединений совладельцев в домах и подъездах. Приложение частично автоматизирует их нелегкую работу — они и бухгалтер, и курьер, и администратор, и координатор ремонтов — и не берет с них взамен ничего, так что должно им нравиться.
Другой инструмент привлечения — определенная геймификация процесса.
- Пять активных пользователей в доме — и вам придет входной коврик от IKEA.
- Двадцать активных пользователей — и представители компании Phillips предложат трехмесячную замену лампочек в подъезде и скидку 20% на свою продукцию.
В светлом будущем, кроме процентов от платежей, зарабатывать можно на той или иной форме рекламы, а в еще более далеком и светлом — выйти на рынки Европы и США. Seed все-таки ищут, глядишь — и найдут.
Что из этого всего
Четыре проекта с разных концов света, четыре совсем разные стадии и четыре разных способа зарабатывать. Коротко — в одной таблице.
| Стартап | Страна | Что делает | Инвестиции |
|---|---|---|---|
| Picnic | Голландия | Покупка продуктов и базового ассортимента супермаркетов с собственного склада | 100 млн € |
| Cognoa | США | Скрининг детских психических заболеваний, прежде всего аутизма | 11,5 млн $ |
| Turvo | США и Индия | Автоматизация на едином софте всех, кто связан с перевозками | 25 млн $ |
| NeighBro | Израиль | Локальная социальная сеть с оплатой коммунальных услуг | ищет seed |
Пишите нам о своих впечатлениях, делитесь мнением с нашими читателями и присылайте ссылки на стартапы, которые хотите увидеть в наших выпусках. До следующего ревю!Редакция ANIART
Тексты по материалам страницы Gornal в Facebook.
